«Дорого. Найдите дешевле»

Многим специалистам по охране труда эту фразу объяснять не нужно.

✅ По результатам анализа на сгенерированность, текст скорее всего написан человеком

Руководителя я понимаю. Когда отвечаешь за предприятие целиком, желающих потратить деньги может быть больше, чем самих денег: производство, оборудование, сырьё, ремонт, персонал, логистика, продажи, охрана труда и тд. Я сам принимал такие решения, когда занимался производством и продажей спецодежды, и помню ещё одну особенность: каждое направление искренне объяснит, почему сокращать нельзя именно его бюджет.

По итогам второго квартала 2026 года 86,3% участников мониторинга РСПП сообщили, что собираются сокращать расходы, кварталом раньше таких было 65,4%. Среди тех, кто планирует экономить, четверть рассматривает переход на более дешёвые сырьё и комплектующие — за квартал доля выросла на 11,5 процентного пункта. Это бизнес в целом, а не закупки СИЗ, но фон показывает хорошо.

Поэтому просьба «посмотрите что-нибудь дешевле» меня не настораживает. Важнее, что предприятие получит после замены.

Умение объяснить дороже знания норматива

Насколько это болезненная и актуальная тема, видно по нашим мероприятиям. На деловой программе одного из последних БИОТ шёл мастер-класс «СОТ тоже продаёт»: разбирали техники, которые помогают «продавать» охрану труда директорам и лицам, принимающим решения.

Спасибо коллегам, которые взялись за эту тему. Был аншлаг, зал забит полностью. Люди пришли не за нормативкой, многие её и так знают. Они пришли за тем, как научиться доносить свою точку зрения до руководителя и до коллег.

Спасибо коллегам, которые взялись за эту тему. Был аншлаг, зал забит полностью. Люди пришли не за нормативкой, многие её и так знают. Они пришли за тем, как научиться доносить свою точку зрения до руководителя и до коллег.

Тот же навык не срабатывает и там, где речь о нескольких днях командировки. Мы спрашивали аудиторию, почему специалисты, которые хотят приехать на БИОТ, не приезжают. Больше половины ответивших назвали одну причину: не отпускают — не удалось объяснить руководителю, зачем предприятию эта поездка.

Специалист по охране труда  знает требования и свойства СИЗ, а проигрывает в переводе своей позиции на язык того, кто распределяет деньги.

Когда дешевле действительно можно

Если два СИЗ подходят для одних условий, обеспечивают необходимую защиту и одно стоит меньше, переплачивать незачем. Более высокая цена сама по себе ничего не доказывает.

Сложность начинается со слова «такой же».

Дешёвую модель нужно сопоставить с требованиями конкретного рабочего места, и проверить придётся весь набор свойств:

• защитные свойства применительно к вредным и опасным факторам этого рабочего места;
• срок эксплуатации и реальный ресурс изделия;
• режим ухода: чем стирать, сколько стирок держит, что происходит с защитой после обработки;
• частота ремонта и замены;
• совместимость с другими СИЗ, которые работник носит одновременно;
• общая стоимость владения за год, а не цена единицы.

Некоторые экономят иначе: уменьшают сменный запас, сокращают обслуживание, в отдельных случаях перекладывают уход на работника. Расходы снизятся. НО вопрос в том, сохранилась ли защита и что изменилось для человека, который работает в этой одежде смену. Домашняя стирка бытовым порошком — это ещё и неконтролируемая потеря защитных свойств ткани, за которую формально никто не отвечает.

Спасибо за комментарии: спор о количестве комплектов

Этот текст вырос из разговора с читателями, и я благодарен всем, кто рассказал о своей практике. Такие комментарии ценнее обобщённой оценки рынка: видно, как одна норма работает на очень разных предприятиях. Под материалом «Сколько стоит год защиты одного работника?» мы приводили пример сервисной схемы: при смене одежды пять раз в неделю в обороте одиннадцать комплектов на человека — один на работнике, пять в запасе, пять в обслуживании. Читатели сразу начали сравнивать эту модель со своей практикой, и это правильная реакция.

Юлия Реутова написала, что больше трёх комплектов практически не встречала, обычно видит два. И добавила то, чего не найти в обзорах рынка: на предприятиях Сибири и Дальнего Востока из-за удалённости часто работают собственные прачечные, и там же распространена домашняя стирка. Это география проблемы, а не отдельный случай.

HE_COT назвал самую массовую схему в стране: расходы сводятся к цене костюма и химчистке, одежду нередко стирает сам работник, а резерв лежит у кладовщика на случай досрочного выхода изделия из строя. Такое описание можно проверить у себя за пять минут.

Максим Беляев в ВК отреагировал резче: «Ага!! 1 комплект, ремонт делай сам и стирай тоже!!! Вы где живёте??» Спасибо за прямоту — именно так эта схема и выглядит с рабочего места. И это не придирка: приказ Минтруда №766н относит уход за СИЗ к обязанностям работодателя, а не работника. Если стирка и ремонт переложены на человека, предприятие не сэкономило, а перестало управлять защитными свойствами выданной одежды и нарушает закон.

Все три картины реальны, и пример с одиннадцатью комплектами стоило пояснить точнее сразу: это сервисная схема при высокой частоте смены, а не норма. Универсального «работнику нужно одиннадцать комплектов» не существует.

Что требует норматив. Приказ №766н обязывает работодателя обеспечивать уход и обслуживание СИЗ: химчистку, стирку, сушку, ремонт, дегазацию, дезинфекцию, обезвреживание, замену элементов, утративших защитные свойства. Уход можно передать подрядчику. Чтобы работник не остался без СИЗ на время обслуживания, ему выдают два и более комплекта, а нормативный срок эксплуатации суммируется в пределах срока годности.

Поэтому спор о том, два комплекта или одиннадцать, малополезен. Считать нужно другое: как часто одежду меняют, сколько она лежит в стирке и ремонте, чем работник пользуется в это время и кто отвечает за уход.

Ремонт в таком расчёте почти всегда недооценён. В исследовании CWS проанализировали 546 345 операций обработки рабочей одежды и зафиксировали 86 748 ремонтов — в среднем 16% случаев. По отдельным моделям рабочих брюк доля доходила до 25%, по футболкам была около 2%. Спасибо за то, что такие выборки публикуются: данных о реальной ремонтопригодности спецодежды почти нет. И цена решения «возьмём ткань подешевле» видна именно здесь — не в накладной, а через год, в частоте ремонтов и досрочных замен.

Как считать, чтобы сравнение было честным

Отдельное спасибо Екатерине Бочаровой: её комментарий показал самую частую ловушку в расчётах, и показала она её сама. На предприятии с арендой спецодежды затраты на СИЗ, по её расчётам, оказались почти в три раза выше, чем на предыдущем месте работы, при численности меньше почти вдвое и сопоставимых профессиях и технологиях. И тут же Екатерина оговорилась, что не считала зарплату кладовщика и бухгалтерии, которые больше загружены там, где аренды нет. В отраслевых спорах такая оговорка редкость, а стоит она дороже самого расчёта.

На ней и держится главный вывод. Цена костюма, арендный платёж и полный сервисный цикл — три разных набора расходов, напрямую они не сравниваются. Пока внутренние трудозатраты за рамками расчёта, схема без аренды всегда выглядит дешевле: часть её стоимости оплачена из других бюджетов. А самая дешёвая на бумаге схема — та, где стирку и ремонт оплачивает сам работник.

Я считаю стоимость года защиты одного работника и в обе схемы включаю одинаковый набор строк:

• закупку изделий или арендный платёж за год;
• стирку, химчистку и сушку, включая содержание собственной прачечной, если она есть;
• ремонт и досрочные замены, а не только плановое списание по нормативному сроку;
• логистику, склад, выдачу, учёт и инвентаризацию;
• рабочее время кладовщика, специалиста по охране труда, снабжения и бухгалтерии;
• подменный фонд на период обслуживания;
• утилизацию изделий, утративших защитные свойства.

Сумма делится на численность обеспечиваемых работников и на год. Получается цифра, которую можно положить рядом с другой такой же. Если строку посчитать нельзя, отметьте её как непосчитанную, а не приравнивайте к нулю: именно так появляются расхождения в разы, которые потом никто не объяснит.

Что тогда отвечать руководителю

Нормальный результат работы специалиста по охране труда — найти более дешёвую модель, проверить её по списку выше и убедиться, что она решает ту же задачу. Затраты сократились, защита не изменилась. Хорошо.

Сравнение может показать и другое: модель хуже подходит для этих условий, быстрее изнашивается, требует другого ухода или не работает в комплексе с остальными СИЗ. Вот это и нужно уметь объяснить.

Фразы «этот СИЗ лучше» мало, ссылка на обязательное требование решает часть задачи. Человеку, который распределяет деньги, нужна профессиональная позиция: что сравнили, в чём варианты равнозначны, чем отличаются, какие последствия у замены. Иногда экономия обернётся досрочной заменой и новой закупкой в том же году — это перенос расхода на два квартала вперёд, а не экономия.

Бюджет распределяет руководитель. Задача специалиста — дать ему достаточно информации, чтобы решение принималось с пониманием последствий.

Суммы немаленькие. В 2025 году работодатели направили на приобретение СИЗ только в рамках предупредительных мер за счёт средств Соцфонда 14,5 млрд рублей для 3,7 млн работников. На все предупредительные мероприятия в 2026 году Соцфондом предусмотрено 42,1 млрд рублей. А весь рынок СИЗ по итогам 2025 года мы оцениваем в 360 млрд рублей. Понятно, почему бизнес хочет понимать, за что платит.

Напомню и то, о чём мы говорим постоянно, а в разговоре с руководителем всплывает редко: часть этих расходов возвращают. По приказу Минтруда №347н страхователь может направить на предупредительные меры до 20% страховых взносов на травматизм за предшествующий год — за вычетом расходов на пособия по несчастным случаям и профзаболеваниям и на оплату дополнительного отпуска на период лечения. Приобретение СИЗ в перечень входит. Сначала платит предприятие, затем фонд возмещает согласованную сумму, поэтому заявление с планом подаётся до 1 августа, а документы на возмещение — до 15 ноября. Вопрос «нельзя ли дешевле» это не снимает, но арифметику меняет.

Что происходит после выставки

Тот же вопрос появился под материалом «Зачем посетитель БИОТ-2026 подходит к стенду?».

HE_COT описал знакомую многим ситуацию. На выставке специалист видит интересное решение, разговаривает с производителем, выясняет детали, берёт контакты. Возвращается на предприятие, рассказывает руководству и получает указание поискать подобное дешевле. Или ему напоминают, что предприятие уже работает с другим поставщиком, у которого закупает большой ассортимент на привычных условиях. В итоге берут небольшую партию под конкретную задачу либо оставляют решение как вариант на будущее.

Найти хорошее решение на выставке недостаточно. Поэтому уже у стенда полезно собрать то, что понадобится в разговоре с руководителем: подходит ли решение под конкретные условия, чем отличается от используемого сейчас, сколько прослужит, какого ухода требует, как часто ремонтируется, можно ли провести апробацию, есть ли опыт применения на похожем производстве, во сколько обойдётся год эксплуатации.

Производителю стоит помнить, что человек перед ним далеко не всегда принимает окончательное решение о закупке. Он влияет на выбор, собирает варианты, формирует профессиональную позицию, а расходы согласовывают другие.

По нашему опросу аудитории БИОТ-2026, в выборе СИЗ так или иначе участвуют больше девяти из десяти ответивших, больше сорока процентов идут к экспонентам с конкретной производственной задачей, около трети хотят сравнивать поставщиков. Это характеристика нашей аудитории, а не рынка в целом.

Кстати, с обоснованием самой поездки мы решили не оставлять специалиста в одиночестве. На сайте БИОТ выложен комплект документов для командировки: редактируемая служебная записка, проект приказа о командировании, презентация выставки для руководителя, выдержка из Генерального соглашения на 2024-2026 годы и письмо о поддержке. Именное приглашение на имя руководителя дирекция высылает по запросу. Принцип тот же, что и с закупкой СИЗ: решение принимает руководитель, а специалист приносит ему проверяемые аргументы, а не просьбу. И аргументы на каждом предприятии будут свои, помимо общих: своя численность, свои профессии, свои поставщики и свои задачи на следующий год.

Иногда ответ на вопрос «нельзя ли дешевле» простой: да, деньги можно сэкономить без потери защиты. Если нет, отказ должен звучать не как «так нельзя», а как расчёт, который руководитель может проверить.

А насколько это получается у вас?

Открытой статистики по такому вопросу нет. Какой вариант ближе к вашей практике после слов «Найдите такой же СИЗ, только дешевле»:

• обосновываю, и руководитель соглашается с расчётом;
• получается через раз, всё зависит от суммы и от того, кто принимает решение;
• обосновать не удаётся, приходится брать более дешёвый вариант.

И если напишете в комментариях, что именно у вас работает или нет — будет интересно всем.

Если хотите посетить БИОТ2026, или стать Экспонентом — регистрация уже открыта!

Автор материала
Владимир Котов

Ассоциация «СИЗ» — профессиональное объединение компаний, работающих в сфере средств индивидуальной защиты: разработчиков, производителей и поставщиков.

Подписаться на блог

Читать ещё

Сайт компании