На предприятии определились с подходящим СИЗ. В выборе участвовали специалисты по охране труда, сотрудники закупок и снабжения, представители производства — у каждой компании этот процесс устроен по-своему. Модель проверили в работе, она подошла.
Но после выбора остаётся ещё один вопрос: получится ли покупать этот СИЗ в нужном количестве, в нужный срок и на приемлемых условиях.
✅ По результатам анализа на сгенерированность, текст скорее всего написан человеком
При закупке может выясниться, что нужного объёма сейчас нет, некоторых размеров не хватает, а следующую партию придётся ждать. Производитель просит аванс, поставщик предлагает другую модель, закупка находит более дешёвый вариант.
И тогда приходится снова разбираться с тем, что, казалось бы, уже решили: подходит ли замена для тех же условий работы и сохранится ли необходимая защита.
По итогам второго квартала 2026 года почти 40% компаний в мониторинге РСПП назвали неплатежи со стороны контрагентов главным ограничением своей деятельности. С нехваткой оборотных средств столкнулись 26,9% организаций, около 15% указали на недоступность заёмного финансирования.
На рынке СИЗ эта ситуация тоже заметна. Весной на Неделе охраны труда АСИЗ среди сложностей отрасли назывались сокращение бюджетов, задержки платежей и стремление части заказчиков прежде всего снизить цену. При этом российский рынок СИЗ и спецодежды по итогам 2025 года оценивается примерно в 360 млрд рублей.
Кто финансирует поставку до оплаты
Производитель начинает тратить деньги задолго до того, как получает оплату за готовый заказ. Нужно купить ткань, мембрану, утеплитель, фурнитуру, материалы для обуви или фильтрующие компоненты, оплатить производство, зарплату, энергию, упаковку и логистику.
У дистрибьютора расходы другие. Он заранее закупает продукцию, оплачивает доставку и держит товар на складе.
Покупатель тоже считает свои деньги. Предприятию не всегда выгодно сразу забирать годовой объём СИЗ и хранить его у себя. Удобнее получать продукцию частями, по мере необходимости, и не замораживать средства в лишнем запасе.
Предприятие старается не выводить деньги из оборота раньше, чем нужно, а поставщику важно быстрее вернуть средства, уже вложенные в производство или товар.
С 27 июля ключевая ставка Банка России составляет 14% годовых. При такой стоимости денег дополнительные 30, 60, 90 а в отдельных случаях 120 и более дней ожидания оплаты уже заметно сказываются на стоимости заказа.
Этот разрыв можно закрывать по-разному. Поставщик может использовать собственные оборотные средства, кредит или факторинг. Покупатель может внести аванс, быстрее рассчитаться после поставки или заранее подтвердить объём будущих заказов. Большую поставку можно разбить на несколько частей и заранее согласовать, когда и сколько продукции потребуется предприятию.
В АСИЗ мы отдельно считали ситуацию, когда от исполнения заказа до окончательного расчёта проходит около 120 дней.
При принятых в рабочей модели допущениях в дебиторской задолженности отрасли может быть связано порядка 118 млрд рублей. Если сократить этот срок и чаще использовать авансирование, по расчёту модели можно высвободить до 47 млрд рублей оборотных средств и сократить процентные расходы примерно на 9 млрд рублей в год.
Это рабочая оценка, а не официальная статистика рынка. Её ещё нужно проверять по данным ЕИС и самих компаний.
Для конкретного поставщика всё сводится к более простой ситуации: деньги уже потрачены на материалы, производство или партию товара, а оплата придёт через несколько месяцев. В это время компания должна покупать сырьё, выполнять следующие заказы и платить сотрудникам.
Чем меньше у компании собственных оборотных средств, тем тяжелее ей выдерживать длинные сроки оплаты.
Почему небольшому поставщику особенно важны сроки оплаты
В исследовании взаимодействия крупного бизнеса и МСП представители крупных компаний среди преимуществ небольших поставщиков называли оперативность, возможность быстро подстроиться под требования заказчика и выпускать небольшие партии.
На рынке СИЗ запросы действительно разные. Одному предприятию нужны тысячи одинаковых комплектов, другому — небольшая партия определённой конструкции. После апробации может понадобиться что-то изменить, а дополнительный заказ иногда появляется уже после основной поставки.
Небольшой производитель или региональный поставщик часто способен быстрее отреагировать на такой запрос.
При этом, по данным исследования РСПП, только 20% опрошенных представителей малого бизнеса получают деньги от крупных заказчиков в течение 30 дней. Остальные ждут дольше.
Если компания держит для заказчика запас, работает с небольшими партиями и быстро выполняет дополнительные заказы, а оплату получает через два или три месяца, всё это время ей приходится обходиться собственными или заёмными деньгами.
Поэтому при обсуждении поставки вместе с ценой приходится учитывать размер партии, сроки оплаты, график отгрузок, возможность быстро сделать дозаказ и то, насколько заранее предприятие способно прогнозировать потребность.
У крупных заказчиков бывают свои инструменты. У ЛУКОЙЛа действует программа финансирования цепочки поставок. Поставщик может получить финансирование под деньги, которые ему должен заказчик по уже заключённому контракту.
В опубликованном компанией расчёте при сумме финансирования 100 млн рублей и отсрочке 90 дней потребность поставщика в других источниках денег сокращается примерно на 23,3 млн рублей, а экономия на стоимости финансирования составляет около 1,16 млн рублей.
В этом примере поставщику не нужно все 90 дней покрывать денежный разрыв только собственными средствами.
Но возможности крупнейшей промышленной компании и среднего производителя СИЗ несопоставимы. Не у каждого заказчика есть такая программа, как и не у каждого поставщика есть одинаковый доступ к кредитам или достаточный запас собственных денег.
Поэтому одна и та же отсрочка в 60 или 90 дней для разных компаний может быть вполне приемлемой или, наоборот, очень тяжёлой.
За первое полугодие 2026 года российские факторинговые компании предоставили бизнесу 5,636 трлн рублей финансирования — на 23% больше, чем годом ранее. Было профинансировано более 6 млн поставок.
Факторинг позволяет поставщику получить деньги раньше того срока, когда с ним должен рассчитаться покупатель. За это приходится платить, и эти расходы тоже нужно учитывать в цене сделки.
Как это отражается на выборе СИЗ
Специалист по охране труда может вообще не знать, какая отсрочка предусмотрена договором, использует ли поставщик кредит и кто финансирует товарный запас.
Для него последствия выглядят иначе: нужной модели нет в наличии, следующую партию нужно ждать два месяца, поставщик не готов брать маленький заказ или закупка предлагает более дешёвую модель, которая есть на складе.
Тогда цена и условия поставки начинают влиять уже на выбор самого СИЗ.
Если вместо ранее выбранной модели предлагают другую, недостаточно того, что изделия похожи или относятся к одной категории. Нужно снова проверить защитные свойства и эксплуатационные характеристики применительно к конкретным условиям работы.
Поэтому до заключения договора полезно вместе с коллегами из закупок и снабжения выяснить, насколько стабильно поставляется выбранная продукция, есть ли необходимые размеры, какие минимальные партии готов отгружать поставщик, сколько обычно приходится ждать заказ и можно ли быстро получить дополнительное количество.
Стоит заранее понимать и то, что предприятие будет делать, если через несколько месяцев нужная модель исчезнет из наличия или срок её поставки сильно увеличится.
Заранее выбирать одну модель на замену другой не нужно. Нужно понимать требования к замене и знать, какие варианты уже проверялись, если они есть.
Специалист по охране труда не обязан разбираться в финансировании поставщика. Для него важнее не допустить, чтобы вынужденная замена СИЗ ухудшила защиту работников.
Что полезно знать поставщику
Производителю или поставщику тоже важно понимать, как предприятие собирается покупать его продукцию. Ему полезно заранее знать годовой объём, график поставок, потребность в складском запасе, частоту небольших дополнительных заказов, регионы доставки и приемлемые для заказчика сроки оплаты.
От этих параметров зависят производство, склад, логистика и в конечном счёте цена.
Если о реальной потребности предприятия поставщик узнаёт только тогда, когда закупка уже объявлена, времени на подготовку почти не остаётся: запас не сформирован, производство не запланировано, а сроки и объёмы уже зафиксированы в документации.
На БИОТ эту часть будущей поставки можно обсудить с предприятиями заранее.
Можно посмотреть и примерить продукцию, сравнить материалы, конструкцию и защитные свойства. А затем обсудить с производителем или поставщиком, какие объёмы нужны предприятию, как часто будут идти поставки, нужен ли запас, насколько быстро может понадобиться дополнительная партия и как организована работа в регионах.
Для прямых встреч на БИОТ работает Зона деловых контактов, где закупщики встречаются с производителями и поставщиками.
Предприятие, например, может сразу сказать, что ему не нужны пять тысяч единиц одним заказом, но каждый месяц необходимо получать по пятьсот. Получив такой прогноз, поставщик может заранее рассчитать производство или необходимый запас.
Если заказчик готов внести аванс, можно обсуждать одни условия. Если ему нужна длинная отсрочка, расчёт будет другим. Небольшие дополнительные партии в некоторых случаях удобнее отправлять через регионального дистрибьютора. Запас наиболее востребованных размеров можно сформировать заранее, если предприятие способно прогнозировать потребность.
Финансовая сторона поставки в итоге напрямую связана с охраной труда. Если выбранную модель невозможно регулярно получать в нужном количестве и размерах, предприятию снова придётся искать замену.
К характеристикам и цене я бы добавил ещё одну проверку: сможет ли поставщик через полгода или год обеспечить предприятие тем СИЗ, который сегодня подошёл и был выбран?
Интересно сравнить с вашей практикой: приходилось ли за последний год менять условия работы с поставщиками из-за сроков оплаты, размера партий, наличия продукции или сроков поставки?
Труд. Защита. Безопасность.
Автор материала
Владимир Котов
Ассоциация «СИЗ» — профессиональное объединение компаний, работающих в сфере средств индивидуальной защиты: разработчиков, производителей и поставщиков.
